Müügiesindajate rollist kauplustes

Arutleme seekord müügiesindaja ülesannete üle täna ja tulevikus.

Artikkel ilmus esmakordselt Kaubandus.ee keskkonnas.

Müügiesindaja teeb kauplustes aina vähem toodete nö sissemüümist. Kõik müügijuhid ütlevad, et müügiesindaja rolliks on kontorite vahel tehtud kokkulepete elluviimine kaupluse tasandil, oma toodete ja konkurentide käekäigu jälgimine ja info vahetamine.

Nii on kahtlemat õige ja hästi, kui müügiesindaja kallis aeg on kasutatud parimal võimalikul moel. Vaatame erinevate olukordade näitel müügiesindaja rolli sügavamalt sisse ja kutsume kaasa mõtlema, kuidas teie organisatsioonis asjad käivad. 

Kelle asi on saamatajäänud müük?

Mõlema - jaekaupmehe ja hankija. Kui toodet pole riiulis, ei huvita tarbijat, kes on süüdi ja kes kellele trahvi teeb. Tema ei saanud soovitud toodet ja on pahane. 

Toodete saadavus riiulil on õigusega müügiesindaja soorituse üks tähtsamaid näitajaid. See on nii oluline, et on paljudes organisatsioonides isegi osa palgasüsteemist.

Päris elus tuleb ikka ette, et poekülastust tehes näeb müügiesindaja riiulis tühje kohti ja arvestades reaktsioone, suhteid, tulemustasu jne on tal väga raske panna vastu “kiusatusele” kaup ise välja tuua. Edasi oli müügiesindaja ülesandeks märkida oma toodete saadavus selles kaupluses. Nii on tulemuseks olukord, et müügiesindaja kontrollib justkui iseennast. Ei ole just väga ratsionaalne. Esiteks ei saa sellest nõiaringist, kus müügiesindaja on võtnud endale kauplusetöötaja rolli, niisama lihtsalt välja. Teiseks, kas polnud nii, et suurem osa kokkuleppeid tehakse tänapäeval kontor-kontor tasemel? 

Seega peaks olema nii tarnija kui jaekaupmehe ühine huvi, et tarneauke oleks võimalikult vähe. Ka müügiesindaja roll on selle eesmärgi nimel vaja ümber mõtestada.

Edasimõtlemiseks. Kuidas jõuab info riiuliaukudest teie kontorisse? Kes ja kuidas sellega tegeleb? Kui palju kulub aega nende andmete kogumisele/töötlemisele? Kas andmed kogutakse taasesitamist võimaldaval kujul? Mis kasu te sellest kõigest saate?

Kas müügiesindaja teab kauplusesse sisenedes just selle kaupluse täpset sortimenti, kampaaniaid?             

Suures plaanis on muidugi abiks hea mälu, müügikoosolekul jagatud info või exceli tabelid, aga neist jääb väheks konkreetses kaupluses müügiesindajale pandud ülesandeid täites.

Sama kontoris. Kasvavas konkurentsis ei piisa enam hankija jaoks lihtsast linnukesest, et see toode on müügil mingis jaeketis. Hea müügijuht omab läbirääkimisteks oma sortimendist ja kampaaniatest täit ülevaadet iga kaupluseni välja. “Müügisõjas” võidavad need hankijad, kes suudavad jaeketiga suhelda nii keskkontori kui ka kaupluse tasandil ning selleks on vaja omada täpset ülevaadet oma sortimendist iga konkreetse kaupluseni välja.

Productinfo24.com pakub teiste moodulitega integreeritud sortimendi kontrolli moodulit, kus on lihtne hallata müügimeeskonna kauplusekülastusi, luua automaatselt väljasaadetavaid raporteid, mõõta täpselt out-of-stock’i ja low-stock’i protsente jaekettide ja kaupluste lõikes ning vajadusel jälgida reaalajas kogu müügimeeskonna tegevust koos piltide ja kommentaaridega dashboard’il.

Kuidas müügiesindaja kauplusekülastusest maksimum saada?

Müügiesindajate üks ülesannetest oli oma toodete ja konkurentide käekäigu jälgimine. 

Mis on siin mõõdikud? Sortimendi laius ja riiulipind. 

Kuidas neid mõõdetakse? Loetakse kokku ja mõõdetakse mõõdulindiga. 

Kuidas kontrollida, kas müügiesindaja on temale seatud ülesanded täitnud? Saadetakse poodi sõltumatu audit.

Kes kõiki neid andmeid jõuab töödelda? Analüütikud.

Kes neid andmeid kasutab? Müügijuht.

Juba nägitegi, et tehakse dubleerivat tööd ja lisandus ka küsimus usaldusest. Meie ütleme, et taustal on hoopis andmete usaldusväärsuse küsimus. 

Müügiesindaja esindab oma ettevõtte huve. Õigete töövahenditega käib kokkulepitud sortimendi kontrollimine kaupluses, out-of-stockide (OOSide) registreerimine, põhjuste väljaselgitamine ning tulevastest müügikampaaniatest teavitamineväga kiiresti. Ühtlasi on ka nn kontroll tehtud ja operatiivne info kohe kontoris.

Müügiesindaja on liiga kallis töötaja selleks, et koguda muid turuandmeid. Seda teevad spetsialiseerunud ettevõtted palju efektiivsemalt.

Kokkuvõtteks.

Efektiivsuse otsimine on hädavajadus igas müügiorganisatsioonis. Muutuv keskkond sunnib rutiinide automatiseerimisele omakorda takka. Meie, puutudes kokku kõige erinevamate müügiorganisatsioonidega, näeme tüüpilisi probleemimustreid ja nende ajel oleme järjest oma teenuseid arendanud.

Productinfo24.com pakub integreeritud keskkonda, kus ühes kohas koos hoitakse tooteinfot, sortimendi ja kampaaniate haldamist ning juhitakse müügimeeskonna kauplusekülastusi. Samas on müügiesindajatel käes töövahendid, kus visiidi käigus kogutav info jõuab kohe kontorisse ning raportid vajalikele osapooltele saadab Productinfo24.com keskkond välja automaatselt.