Sortimendi efektiivsest haldamisest

Täna pakume lugemiseks Kaubandus.ee keskkonnas avaldatud artiklit efektiivsest sortimendi haldamisest.

Iga müügijuht teab, kui keeruline on ainuüksi ühe jaeketi sortimenditasemete süsteem. Aga kette on palju, samuti müügijuhi ees seisvaid ülesandeid – toodete saadavuse jälgimine, kampaaniate planeerimine, reklaami tegemine, müügimeeskonnale info edastamine, jne. Kõike seda saab efektiivselt teha vaid siis, kui sortimendijuhtimine on korras.

Valdav enamus müügimeeskondi ei pea jooksvat arvestust jaeketi iga kaupluse täpse sortimendi üle, sest “sortimendis on need tooted, mida kauplus tellib.”

Tavaline info liikumise mudel algabki jaeketi teavitusest hankijale, et on otsustanud ühe või teise toote võtta sortimenti jaeketi 56 kaupluses. Hankija on enamasti rõõmus sissemüüdud toodete üle. Natuke küll toriseb, et miks toodet ei listitud kõigis jaeketi 99 kaupluses, paneb siis oma sortimendiexcelis linnukese jaeketi nime juurde, teatab rõõmusõnumi müügiesindajatele ja - tehtud. Järgmine kord süvenetakse selle jaeketi sortimenti siis, kui tuleb uus sortimendiaken ja hakatakse uusi tooteid pakkuma.

Kas hankija peaks üldse teadma, millistes kauplustes tema tooteid müüakse?

Hankija müügiesindajad teevad igapäevaseid kauplusekülastusi, müügijuht üritab ära kasutada kõiki võimalusi müügi kasvatamiseks, müügikampaaniaid analüüsides proovitakse võrrelda erinevaid kampaaniaid ning turundusinimesed mõtlevad, kuidas teha uue toote reklaami nii, et tarbija selle kauplustest kohe üles ka leiab. 

Töö käigus tekivad küsimused. Mis on selle toote aktiivsete kaupluste arv tavasortimendis?Kui suur oli aktiivsete kaupluste arv sortimendivälises kampaanias? Kas minu müügiesindaja ikka teab täpselt, mis tooted peaksid olema sel hetkel just selle kaupluse sortimendis? Kus ma näen korraga kõiki oma Maxima sortimendis olevaid tooteid? Kuidas näidata lõpptarbijale, millistes kauplustes minu uus toode, mida ma seejuures aktiivselt meedias reklaamin, just käesoleval hetkel saadaval on? Tuttavad küsimused kõigile müügi- ja turundusjuhtidele.

Seega on kõiki neid müügi planeerimisel kriitilise tähtsusega tegevusi väga raske teha ilma täpse ja ajakohase sortimendiinfota. Kuidsortimendiexcelite uuendamine ning selle infoga midagi peale hakkamine on liiga töömahukas. 

Milliseks muutub müügitöö lähitulevikus?

Kaupluses teevad müügiesindajad aina vähem toodete sissemüümise tööd. Suuremad jaeketid on kõik läinud või minemas automaatsete tellimussüsteemide peale. Müügiesindaja tööks jääb tulevikus ainult kokkulepitud sortimendi kontrollimine kaupluses, out-of-stockide (OOSide) registreerimine, põhjuste väljaselgitamine ning tulevastest müügikampaaniatest teavitamine. Soovituslikult võiks kõik registreeritud OOSid ka statistiliseks protsendiks muuta, mida saab ajas mõõta ja ka jaeketile näidata. Kõigeks selleks on vaja kokkulepitud sortimendi täpset ja kvaliteetset haldamist.

Kontoris müügi planeerimisel on oluline omada ülevaadet oma toodete sortimendi laiusest ja sügavusest. Kasvavas konkurentsis ei piisa enam hankija jaoks lihtsast linnukesest, et see toode on müügil mingis jaeketis. Hea müügijuht omab läbirääkimisteks oma sortimendist täit ülevaadet iga kaupluseni välja. “Müügisõjas” võidavad need hankijad, kes suudavad jaeketiga suhelda nii keskkontori kui ka kaupluse tasandil ning selleks on vaja omada täpset ülevaadet oma sortimendist iga konkreetse kaupluseni välja.

Digitaalne reklaam, eriti sotsiaalmeedia kanalid, toimivad kiiresti ning elavad ajas koos kasutajate ja kommentaaridega. Uusi tooteid reklaamides on tarbijas lihtne huvi äratada, kuid 100% tulemuse saamiseks tuleks ta viia kättpidi ka õigesse kauplusesse. Reaalaja info toote saadavusest konkreetsetes kauplustes on seni olnud puuduolev osa uute toodete ning hinnakampaaniate reklaamis. Eriti suurt kasu saavad sellest väiksemad tootjad, kelle tooted ei ole saadaval kõikides suuremates kettides, kuid kes teevad ka tootereklaami. Või tahavad näidata oma toodete saadavust kodulehel.

Productinfo24.com – kaasaegne tööriist sortimendi haldamiseks.

Oleme aastast 2016 pakkunud oma kasutajatele sortimendi haldamise moodulit, kus kasutaja lõi ise jaekettide kauplustegrupid (klastrid) ning sidus oma tooted nendega. 2018 lõpus tulime välja uue versiooniga, kus me moodustame kauplusegruppe täpselt nii, nagu jaeketid seda ise teevad, sidudes erinevad kauplusegrupid erinevate tootekategooriatega. Nii ei pea hankijad kaupluste andmebaasi ja -gruppe enda jaoks nullist looma, samas saavad aga vajadusel täiendada. Selline ühisvara kasutamine teeb Productinfo24.com keskkonnas sortimendi haldamise kiiremaks ja lihtsamaks.

Kui hankijatel on täpne sortimendiinfo Productinfo24.com keskkonnas olemas ja nad mõõdavad kaupluse tasandil täpseid OOSi numbreid ning jagavad seda automaatsete raportitega jaekettidele, siis teevad nad sellega ära töömahuka sortimendi kontrollimise töö kõikide osapoolte jaoks. OOSide mõõtmine ja vähendamine on mõlema poole ühine huvi.

Tööprotsesside automatiseerimisega on võimalik müügimeeskondades hoida kokku kallist tööaega ning teha sama inimressursiga rohkem tulemust. Productinfo24.com pakub teiste moodulitega integreeritud sortmendi halduse moodulit, kuhu on lihtne sisestada kõik muudatused jaekettide sortimentides. Lisaks tavasortimendile saab hallata ka in-outkampaaniate ajutisi sortimente.

Sortimendiinfo vahetamine veelgi efektiivsemaks.

Edaspidi näeme jaeketi ja hankija vahelist sortimendiinfo vahetamist üle Productinfo24.com platvormi. Kui juba tavaline tooteinfo liigub jaeketi ning hankija vahel automaatselt, siis sortimendiinfo vahetamine samal platvormil ei ole enam nii suur väljakutse.

Kas jaeketid oleks tulevikus valmis kasutama oma sortimendi haldamiseks kiire ja lihtsa sortimendihalduse kasutajaliidesena ka kolmanda osapoole platvormi, näitab aeg. Kui jätta välja poliitilised argumendid, siis tööprotsesside efektiivsemaks muutmiseks ja ühise ressursi jagamiseks oleks see loogiline samm.